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酒店收益管理的实战操作技巧

2015年7月1日 来源:迈点网      作者:朱明

酒店在实施收益管理时存在诸多误区,尤其是单体酒店,在此情况下,不妨直接借鉴一下成功的收益管理策略。
酒店收益管理的实战操作技巧

在实战演练前,我们有必要先了解收益管理的定义。综合各种对收益管理的定义来看,收益管理也叫收入管理、实时管理。称呼可以多种多样,但是其目的就是通过调整出租率或房价的方法来提高收入。众所周知,在房价一定的情况下,出租率越高收入也就越高,反之亦然;同样道理,在出租率一定的情况下,房价越高,收入也就越高。但房价太高可能销售不出去,房价太低可能不赚钱,甚至亏本。而收益管理就是要让我们把恰当的产品,以恰当的价格,在恰当的时期,卖给恰当的顾客。

  其实在酒店行业来说,其基本原理就是:酒店的产品能在最佳的时机,以最好的价格,通过最优的渠道,出售给最合适的顾客,以实现酒店收益的最大化。收益管理需要合适的人 合适的流程 合适的工具,三者通力合作才能实现最佳收益,这其中并无捷径可走。

收益管理是一项系统性工程,需要各层面把握。

  1.其中最重要的关键点即预见性。

  预见性的把握需要建立在一定的数据分析的基础之上,也可以理解为建立在目前所能掌握的资料数据基础上,其中就包括:历史入住资料,各历史时期的房价收益书记,各时期的房价变化,本地同类酒店类比等等,总而言之,就是收集你能收集到的历史数据进行综合比对处理,得出趋势进行判断。

  当然,历史资料毕竟只起到参考作用,而市场是活的,是未来式,所以优秀的管理者必须能灵活应对突发事件,如:节假日、营业高峰、酒店在特定时段的房价变化。这不仅需要经验,也需要进行一定的数据分析并掌握趋势。

  2.其次是流量控制。

  流量控制是收益管理的重要一环。只有控制好流量,酒店收益最大化才有可能实现。对流量的把握可以分为三个时段:上午9点、中午12点,下午3-4点。

当前酒店在实施收益管理过程中,存在诸多误区,总结起来,大概有以下几点。

  1、认为酒店收益管理只是酒店总台工作人员的事,从而使这项重要工作处于无人管理境地。导致有房有需求,但是没有卖出去,爆满后,却继续接预订。

  2、由于服务质量,或硬件质量的问题,自己无力大量开发客源市场,大量的客源靠中介支持。允许网上预订折扣公司以他们所选择的折扣价出售房间,然后又抱怨他们吃掉了酒店的收入。

  3、推行收益最大化战略,提出要推行与竞争对手不同的为顾客提供最佳服务的战略,接着便推出优惠折扣价、全套服务价、积分卡计划和赠品,从而导致经营成本的大幅度提高。

  4、认为周日和周末是一回事,面对低迷的周日和周一束手无策,认为这是正常现象,而不采取任何积极的措施。

  5、认为加盟品牌就可以把客房填满,自己不需要做什么事。

  6、认为所有的营业收入都是一样的,而不去研究它的来源和渠道,岂不知客源结构的合理配置,将有效地提高酒店的收益。

  7、总是把短期目标看得比长期目标更重要。

  8、面对激烈竞争的市场,相信打折是一种有效的增加收入的方法。

  9、收益管理的预算完全建立在历史数据的基础上,而没有考虑今天和明天的变化。

  以上提到的各类错误认知普遍存在于单体酒店,并且短期内很难改变这一局面。在此情况下,可以直接借鉴一些成功的收益管理操作方案,笔者也在此提出一些建议。

在旺季也就是节假日期间,可以在实操方面采取以下几个策略:

  1、确定市场细分比例,这个要根据酒店客源类型进行调整;

  2、关闭低房价细分市场;

  3、根据实际预定情况设定最小住宿天数;

  4、设定保证预定条件减少NS比例;

  5、调价提高RevPAR。

在淡季则可以采取另外的策略:

  1、降低部分房价以提高出租率;

  2、开放OTA中介并提高返佣金额,以提高中介比例;

  3、根据实际情况接团队和接会议进行补充;

  4、延迟退房;

  5、对于部分房间可以给予一定的折扣;

  6、对客房采取升级销售;

  7、制定周末特价、非周末特别价;

  8、针对酒店餐饮或其他产品制定打包价,或者同周边旅游景区点或其他行业产品采取打包价销售。

  总之,收益管理不是价格管理,这是一门科学也是一门艺术,要预测、分析、实施、反馈并及时纠正错误。

关键字:管理

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